
En nuestro trabajo hemos visto muy de cerca el impacto positivo que tiene salir del laboratorio, a pesar de que es un gran esfuerzo y puede verse como una pérdida de tiempo.
Cuando como grupo de investigación se quiere transferir conocimiento científico relevante para la sociedad el camino pasa, la mayoría de las veces, por entrevistarse con la industria (departamentos de I+D+i de empresas…) y con expertos. Lo que se aprende es tanto que hay un antes y un después. Es transformador, a pesar de que puede ser que lo que escuches no sea muy alentador. O te acerca a una propuesta más innovadora o valida y refuerza tu línea de investigación. Es un cambio profundo porque da la oportunidad de encontrar un equilibrio entre hacer una investigación aplicada rigurosa (donde no se renuncia a la esencia científica) y que a la vez sea útil y relevante para el mercado y la sociedad. Saliendo fuera, la labor en el laboratorio adquiere aún más, si cabe, sentido.
Cuando un emprendedor científico tiene la valentía y la posibilidad de entrevistarse con el mercado ya no vuelve igual. EmbryoCloud, reconocida como Pyme Innovadora, es un ejemplo de ello. Como Spin-off de la Universidad de Murcia comercializa medios de cultivo y fluidos naturales para el uso de “Técnicas Reproducción Asistida” en diferentes especies animales. Durante nuestra colaboración les ayudamos a escuchar activamente a sus potenciales clientes (centros de producción de embriones bovinos), algo que tiene valor en sí mismo. Ahí ya se dieron cuenta de qué era transferible de sus investigaciones y qué era lo más valioso para el mercado, que como muchas veces ocurre, no coincidía con su propuesta de valor en ese momento.
Pasaron de un producto enfocado en aditivos que se añadían a medios de cultivo a un set de medios de cultivo ya terminado y listos para su uso. Una escucha valiente que a pesar de llevar su esfuerzo y de sacarlos de una zona confortable ha terminado siendo muy revelador. Durante las entrevistas con clientes se detectó la necesidad del sector por estandarizar los resultados en el laboratorio. Esto les abrió el camino para ser pioneros en la creación de medios de cultivo en formato liofilizado, convirtiéndose ahora en referente en el campo de la reproducción asistida animal y consiguiendo un acuerdo de colaboración con Minitube, el distribuidor líder en reproducción animal.
Todavía, a día de hoy, nos asombramos del “ROI” que tienen cuatro o cinco entrevistas cualitativas por segmento bien formuladas. Hemos comprobado en entrevistas, cómo la industria en apenas quince minutos sabe perfectamente evaluar el potencial de la innovación y hasta qué punto es algo deseable o no. Son encuentros muy valiosos que ayudan a reenfocar al emprendedor científico y guiarle hacia la innovación.
A priori, hablar con clientes o expertos parece accesible y fácil, pero conlleva conocer la técnica y eso es algo que hay que aprender. No podemos salir del laboratorio sin conocer cuáles son las claves para extraer el máximo de conocimiento y aprendizajes. Una entrevista mal formulada, un cliente mal segmentado o ir al cliente sin un concepto o Producto Mínimo Viable que muestre visualmente nuestra innovación puede llevarnos a un camino sin salida. En el caso de EmbryoCloud, diseñamos un mockup del set completo de medios de cultivo como herramienta para conversar con el cliente y valorar el interés.
Para que ese acercamiento al cliente o expertos sea valioso el emprendedor científico tiene que romper barreras psicológicas (enfrentarse a la dureza del mercado), aprender a interpretar lo que nos dice el cliente (identificar las métricas vanidosas, lo que llamamos los “nice to have” que sólo nos llevan a la autocomplaciencia y a un análisis erróneo), y entender que en el 90% de los casos, las entrevistas con potenciales clientes nos llevarán a tener que cambiar nuestra idea inicial.
Sin duda, que grupos de investigación confronten sus ideas con clientes y mercado es un reto y un esfuerzo muy grande para ellos (muchas veces desbordados). Cuando se hace, es muy admirable. Estamos convencidos de que es la mejor forma de que en poco tiempo y de forma ágil podamos validar que lo que se hace en un laboratorio es innovador y tiene sentido para la sociedad y el mercado. Salir del laboratorio no es una pérdida de tiempo, al contrario, puede llenar de sentido el día a día y te acerca a la innovación.
Carmen Mora, cofundadora de Prismático Innova y miembro del equipo de EMURI